白酒旺季作战 20 篇 · 第 05 篇

秋糖会，去不去都是生意：白酒旺季营销：怎么做才有效

文 / 郭佳成（爆款首脑创始人）

阅读须知

秋糖会年年有人白花钱，也年年有人白错过。这篇文章要拆的，是秋糖会的两套打法：参展怎么有存在感，不参展怎么借势传播。结论先放这里：去不去都能做出生意，唯独守个展位等人和装作没这回事，都不行。

1. 看懂秋糖会为什么是行业一年一度的注意力峰值

2. 拿到参展的会前邀约、展位外动作和会后跟进打法

3. 学会不参展的借势传播，用旺季政策截流行业流量

爆款首脑·让品牌营销·落地有“升”

正文开始

现状痛点

十月过半，秋糖会的话题又在酒圈里热起来。酒企老板分成了两派：一派说“必须去”，年年砸几万块租展位，摆几桌样品，发两天传单，回来一算，招商电话没几个，钱打了水漂；另一派说“不去”，糖酒会是行业自嗨，跟自己的生意没关系，干脆躲在家里卖货。也有老板是随大流：同行都去，我不去怕丢面子，去了又不知道干嘛。

两派都把钱的事想简单了。去的老板没想清楚去干什么——以为租了展位就算参展，展位里守株待兔，等经销商上门。可经销商那几天一天要扫上百个展位，你在展位里等，他凭什么停在你面前？不去的老板也没想清楚躲开了什么——秋糖那几天，全行业的媒体、经销商、供应链的目光都聚在一个城市，你一点动静没有，等于旺季里最热闹的一周，你的牌子是隐身的。同行在糖酒会上刷屏的那几天，你的朋友圈安静得像没开张。

更可惜的是第三种：去了，也办了活动，会一开完就收工。名片塞了一抽屉，三天不跟进就凉了；现场拍的素材躺在新手机相册里，一条没发。糖酒会是有保质期的，会后的七天不动作，等于白去。糖酒会的钱花没花对，就看会后抽屉里那张名单活没活。

底层逻辑

秋糖会到底值不值得投？把四笔账想透就明白了。

秋糖会是行业一年一度的注意力峰值。那几天，全国酒行业的经销商、媒体、策划人、供应链都聚在一座城。你花同样的钱，平时做传播是往人海里扔石子，秋糖期间做传播是往聚光灯下站。流量的密度不一样，同样的预算在秋糖的杠杆更高。尤其对区域酒企，平时你想见一个外地大商，约三次都未必排得上；秋糖那几天，一场饭局就能坐到一起。渠道选牌子，一半看政策，一半看气势——糖酒会就是势的集散地。这个峰值一年就这一回，错过了，下一个还要等一年。

参展卖的是招商，不参展借的是声量。参展的目标是把品牌亮给经销商看，签下几个区域代理；不参展的目标是把旺季的声音放大给客户和消费者看。两套目标，两套打法，没有标准答案，只有选择——选哪套都可以，唯独“随大流去守个展位”和“装作没这回事”两套都不行。多少酒企的秋糖预算，就这么在纠结里一年年耗掉了。先想清楚你要什么，再决定去不去。

中小酒企的钱，要花在能收回来的地方。一个大展位加装修，十几万就出去了。这笔钱如果换成一场高质量的经销商晚宴、一轮精准的一对一邀约、一波会后跟进的动作，收成完全不同。参展不是买一个展位，是买一次集中见人的机会——机会抓住多少，取决于展位之外的动作。钱花在展位上是一次性的，花在关系上是滚动的。

糖酒会打的是明年的仗。别指望秋糖当场签回几个大单，签约发生在会后三个月的跟进里。秋糖真正的产出是：让目标经销商记住你、见上你、约上你。把这三件事做成，明年的招商盘子就铺下了；做不成，展位租得再大也只是个摊位。

正确决策

看清这四笔账，去不去的答案就清楚了。三条主线，一条不能省。

第一，参展的打法：展位是据点，动作在展位外。展位只做三件事：让人一眼记住你、留联系方式、约后续洽谈。展位上只做筛选：扫一眼有意向的，递上资料，五分钟内约到酒店细谈。真正出活的动作在会外：会前两周开始一对一邀约目标经销商，约到酒店里谈；办一场小型品鉴晚宴，几十个精准对象，比展位上散客三千个都值，晚宴别办成酒局，每桌安排人讲透产品和政策，散场前把下一步约定好；产品的政策、案例、海报提前备齐，见面就能谈。记住一句话：秋糖的生意是在酒店房间和饭桌上谈成的，展位只是个见面地点。

第二，不参展的打法：借势传播，一个旺季动作放大声量。踩着秋糖的时间点，发布你的旺季政策：宴席政策、春节备货政策、新品上市，挑一个当主角。借势的时间窗很短，就跟着糖酒会的日期走，早了没人看，晚了凉了。内容上借势发几轮：行业都在聊糖酒会，你就聊“旺季该怎么备货”，蹭的是话题，讲的是自己的生意。借势的内容只讲一件事：旺季要来了，跟我走有钱赚。再定向把政策推给目标区域的经销商——他们在糖酒会期间本来就出来看机会，你的政策出现在他们面前，就是不参展的“参展”。

第三，无论去不去，会后七天的跟进才是收成。名单当天整理，三天内电话或微信跟到位；现场素材——照片、视频、访谈——会后就剪成内容发出去；谈过的经销商排好跟进节奏，一周内二次触达。跟进的每一通电话都要带着会上的记忆点去，聊当时谈过的话，不重新开场。糖酒会的投入是门票，会后的动作才是正戏，门票撕了不进场的老板，年年白花钱。

落地心法

给老板三条能直接带进下周例会的规矩：

1. 会前三周做决定：参展还是借势，只能选一条，写清楚目标和预算。两套打法混着来，预算会两边漏。

2. 把“见多少人”定成硬指标。参展的定一对一洽谈场数，不参展的定政策触达的经销商数量，不达标就是没干成。指标写进参会人员的分工表，谁见谁、见几个，会前就排好。

3. 会后第七天开复盘会。名单跟进了吗、素材发完了吗、几个客户进入二次洽谈——三个问题过一遍，明年才知道钱往哪花。复盘会开完，明年的打法当天定稿，别拖。

补一个判断标准：聪明的酒企把秋糖当一场集中会战——会前布局、会中见面、会后收网，一步不缺；平庸的酒企把秋糖当一次打卡——要么守着展位等人，要么彻底隐身。差别不在去不去，在会不会把那几天的行业流量变成自己的名单。再提醒一句：秋糖之后紧挨着春节备货，糖酒会上铺下的每一分关系，都可能变成年底打款时的一个电话。秋糖的杠杆就那么几天，抓住的人用它铺一年的路，错过的人只是去了趟外地。

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